Startup Training - parte 4

La mappa dell'offerta

E' un maniera per descrivere le diverse interazioni, da quelle a carattere finanziario alle spedizioni, ecc... Una mappa fatta con la nostra parte e con gli attori con i quali dialoghiamo. In questa mappa vengono segnati anche i flussi dove le informazioni e le persone devono passare. Qua vengono descritti le caratteristiche.

La proposta di valore è differente dalla proposta di offerta. Una cosa è il vantaggio che hai a mangiare la pizza e differente è il fatto che tu ti devi sfamare.

Qual'è la ragione perché le startup falliscono? Perché non rispondo a un bisogno di mercato. Nella proposta di valore evidenziamo i vantaggi o i benefici. I vantaggi sono quelli che descrivono il nostro prodotto, è fatto d'oro: questo si chiama Features. Il beneficio è quello che guadagna il cliente dall'avere il nostro prodotto.
Esempio: un barattolo di soda:
  • Features: è in alluminio, è rotonda, è alta 10 cm, …
  • Benefici: ti disseta, non pesa troppo, …
Il cliente compra dei benefici, non compra le features. Si tende spesso a spiegare le features, e non i benefici che il nostro prodotto darà al compratore.

GIFT TEST: Prodotto → Problema → Soluzione → Beneficio
E' un gioco che si fa in due, dove uno regala un pacco vuoto, dentro l'altro trova quello che vuole, e lo comunica al suo partner, cioè colui che gli è fatto un regalo, questo gli deve rispondere il perché gli ha fatto questo regalo: ad esempio: pacco con una vacanza: ti ho regalato una vacanza alla Maldive, perché ultimamente di vedevo stanco, dovresti staccare un pochettino per rilassarti.

Il beneficio è la parte più complicata: il distributore ti fa muovere la macchina, la soluzione che trova è metterci la benzina. Si deve vendere il beneficio.

Quindi il passo fondamentale è presentare l'offerta. Grafico. La maggior parte dei clienti si possono trovare con il crowfunding/presale campaign, leggermente inferiore con un video. Più scarsi ci sono Mail e blog, leggermente sotto eventi, ecc...

La cosa principale è la comprensione. Si deve capire esattamente cosa si vende per cercare di comunicarlo al meglio. In ordine di importanza dal più scarso al più grande:

Flyer, la classica brochure, dove poter avere un confronto con la mia offerta e riuscire a spiegarmi al meglio. Ad esempio usare flyer di aziende di prodotti simili, in maniera che sia presentabile al meglio.

Evento: si crea un evento dove posso entrare in contatto con il mercato e presentare la mia offerta. Inviti i miei clienti e viene presentata l'offerta.

Video: attraverso la realizzazione di un video. Esempio di dropbox: realizzato un video base, hanno intercettato i primi clienti, da qui è salito grazie a un sistema di sharing attraverso mail. Altro esempio è quello del gps per i cani. www.kippy.eu Dove il video è stato fatto ancora prima di fare il prototipo, è stato presentato un elemento in sviluppo che ha avuto diversi preacquisti quindi è stata sviluppata la tecnologia.

Landing Page: pagina dove vengono messe poche cose ma che servono a promuovere il prodotto. Serve per comunicare velocemente il valore della vostra offerta. Richiedere ai visitatore un'azione che vi porti valore currency. Più l'offerta è comprensibile dai vostri clienti più allineata ai loro problemi, più sarà capibile. Si ha solo una chance, che deve essere capita al volo dal consumatore, altrimenti scapperà e lo si è perso. Servirà compilare un forme, scaricare un pdf, preacquistare, chiedere maggiori informazioni.

  • Comprendere cosa voglio fare
  • Far capire il beneficio che gli voglio vendere
  • Creare una relazione con il cliente


All'interno del sito far capire immediatamente cosa si fa e dare subito la possibilità di iscriversi in immediato. Si devono dividere le funzioni della pagina: non mettere troppe cose tutte assieme, è inutile, si deve parlare di una cosa per volta. Creare una landing page che catturi l'attenzione delle persone.

Esecuzione di una landing page. Si sovrastima l'importanza del layout del sito. I contenuti sono l'80% dell'importanza della landing page, solo il 20% è lasciato al design. La valutazione del sito da parte degli utenti è importante, far vedere al nostro cliente cosa voglio vendere per prima cosa. Il sito non deve essere bellissimo, ma far capire cosa vogliamo fare.

Ci sono diversi software e sito che permettono di creare delle landing page belli in poco tempo.

Crowdfunding: la prima disitnzione è tra editing base e reword base, la differenza è tra chi vende parte delle società in cambio di soldi, e trovare finanziatori che ti finanzino per sviluppare la tua idea.

Registrare il sito → Logo design → social → landing page → email e newsletter → sviluppare il lavoro → video → strategia monetaria

Se entro le prime 24/48 ore non arrivo a un terzo del mio obiettivo, è molto probabile che la mia campagna fallisca. I siti come kickstarter permettono di basarsi su un audience che è già presente.

Relazioni
E' 6 volte più difficile vendere a un cliente nuovo che a un cliente che ha già acquistato da noi. Il nostro cliente è una risorsa da conservare con molta attenzione. Le recensioni sono fondamentali, un cliente che si è trovato male parlerà 10 volte di più di un cliente che si è trovato bene. E' fondamentale riuscire a chiarire tutti i dubbi anche successivi: il cliente si è fidato e deve continuarsi a fidare. Net Promoter Score: e' il livello di promoters dei nostri prodotti: il 60% sono detrattori, il 20% sono neutri, il 20% saranno solo quelli che faranno promozione. La promozione deve essere sempre genuina, non si deve mai intimare una persona a dare un giudizio positivo. Customer Relationship Management, CRM, è l'approccio strategico il cui obiettivo è la creazione e l'aumento del valore del cliente attraverso la gestione appropriata delle relazioni con esso. Comprare un CRM? Quando i clienti sono tanti è fondamentale, quando sono pochi come con una stratup non è fondamentale. Ci deve essere una cultura orientata al cliente, valorizzando le relazioni con il clienti e curandolo il più possibile.

La relazione con il cliente è divisa in 3 fasi, quella di pre-acquisto, quella di acquisto e quella di post acquista, che possono essere ancora divise:
  • Preacquisto:
    • Acquisizione, landing page, è la fase più importante.
    • Attivazione
  • Acquisto:
    • revenue, dove avviene l'acquisizione
  • Post-acquisto
    • Retenzione, non perdere il cliente, deve sempre rimanere cliente
    • Referenza, se si è trovato bene ci porterà altri clienti.

Ci sono diverse strategia da pianificare: tradizionali, digitali, social e mobile. Serve stabilire in che maniera il nostro cliente se relazionerà con noi e in che maniera.

Nel pre-acquisto nasce la consapevolezza, uno non ci conosceva, ma c'è una acquisizione dell'interesse da parte del nostro cliente, che crea una consapevolezza: prima non ci conosceva ora ci conosce.

Le tattiche di preacquisto per informare il nostro cliente:
  • Tradizionali: cartellonistica, volantini, radio, ecc..
  • Digitali: emai, adwords, divulgazione, SEO,
  • Social: passaparola, social ADV,
  • Mobile: adv

Il cliente informato si potrà interessare. Tattiche di interesse:
  • Tradizionali: evento, catalogo
  • Digitali: blog, form,
  • Social: like, retweet, share,
  • Mobile: app store, google, now/map,

Ora parte l'acquisto:
  • Fiducia: le recensioni di tripadvisor, creare la fiducia nel consumatore, studiare le best parctice dai casi di successo Ogni pixel su amazon è un mare ci conoscenza.
    • Storellyng, inserire la propria storia personale
    • Descrizione dell'offerta
    • I vosti valori
  • Prova: soddisfatti o rimborsati.
  • Primo acquisto: se vuoi vendere il tavolo vendi solo il tavolo, non vendere anche la sedia, si rischia di perdere entrambi gli acquisti
  • Up/cross Purchase: aumentare il valore del cliente dandogli più possibilità di acquisto

Post-acquisto. Il nostro cliente deve rimane fedele a noi: questo è la apple che lo fa bene con il servizio dell'appstore. Contenere il tasso di abbandono e indurre i clienti a ripere l'acquisto.
  • Uso:
  • Riuso
  • Refferal

Prodotti cattivi o solo mediocri non vanno più. Nell'economia di oggi si deve puntare al massimo della qualità, riuscire a vendere cose buone le persone ritornano. Dare alle persone un servizio scarso e un prodotto mediocre, per quanto spenderemo in pubblicità, falliremo comunque. Apple è l'esempio, ha un'assistenza e un supporto superiore agli altri.

La promozione del prodotto, Inbound Marketink, cioè generare contenuti di valori che portino le persone a cercarti, la parte di accoglienza del nostro sito.



Modelli di metriche

Come misurare le aziende? Una già avviate è semplice, entrate uscite, ecc... Ma una startup come si valuta? Per diverso tempo non ci sono di rendite, quindi ogni startup è una perdita. Però si possono valutare attraverso le Pirate Metrics, cioè come sto salendo con il mio progetto, l'acronimo (che deriva dall'urlo dei pirati), AARRR:
  • Acquisizione, aumentano le visite e le registrazioni? Stanno salendo ok, altrimenti c'è qualcosa che non va.
  • Activation, ho attivato diverse persone, sempre di più? Sta
  • Retention
  • Refferral
  • Revenue


Non si deve lavorare su un business plan, ma su un modello come quello superiore. Equidami, sito per valutare le startup.   
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