La mappa dell'offerta
E' un maniera per descrivere le diverse
interazioni, da quelle a carattere finanziario alle spedizioni,
ecc... Una mappa fatta con la nostra parte e con gli attori con i
quali dialoghiamo. In questa mappa vengono segnati anche i flussi
dove le informazioni e le persone devono passare. Qua vengono
descritti le caratteristiche.
La proposta di valore è differente
dalla proposta di offerta. Una cosa è il vantaggio che hai a
mangiare la pizza e differente è il fatto che tu ti devi sfamare.
Qual'è la ragione perché le startup
falliscono? Perché non rispondo a un bisogno di mercato. Nella
proposta di valore evidenziamo i vantaggi o i benefici. I vantaggi
sono quelli che descrivono il nostro prodotto, è fatto d'oro:
questo si chiama Features.
Il beneficio è quello che
guadagna il cliente dall'avere il nostro prodotto.
Esempio: un
barattolo di soda:
- Features: è in alluminio, è rotonda, è alta 10 cm, …
- Benefici: ti disseta, non pesa troppo, …
Il cliente compra
dei benefici, non compra le features. Si tende spesso a spiegare le
features, e non i benefici che il nostro prodotto darà al
compratore.
GIFT TEST:
Prodotto → Problema → Soluzione → Beneficio
E' un gioco che si
fa in due, dove uno regala un pacco vuoto, dentro l'altro trova
quello che vuole, e lo comunica al suo partner, cioè colui che gli è
fatto un regalo, questo gli deve rispondere il perché gli ha fatto
questo regalo: ad esempio: pacco con una vacanza: ti ho regalato
una vacanza alla Maldive, perché ultimamente di vedevo stanco,
dovresti staccare un pochettino per rilassarti.
Il beneficio è la
parte più complicata: il distributore ti fa muovere la macchina, la
soluzione che trova è metterci la benzina. Si deve vendere il
beneficio.
Quindi il passo
fondamentale è presentare l'offerta. Grafico. La maggior
parte dei clienti si possono trovare con il crowfunding/presale
campaign, leggermente inferiore con un video. Più scarsi ci sono
Mail e blog, leggermente sotto eventi, ecc...
La cosa principale
è la comprensione. Si deve capire esattamente cosa si vende
per cercare di comunicarlo al meglio. In ordine di importanza dal più
scarso al più grande:
Flyer, la
classica brochure, dove poter avere un confronto con la mia offerta e
riuscire a spiegarmi al meglio. Ad esempio usare flyer di aziende di
prodotti simili, in maniera che sia presentabile al meglio.
Evento: si
crea un evento dove posso entrare in contatto con il mercato e
presentare la mia offerta. Inviti i miei clienti e viene presentata
l'offerta.
Video:
attraverso la realizzazione di
un video. Esempio di dropbox: realizzato un video base, hanno
intercettato i primi clienti, da qui è salito grazie a un sistema di
sharing attraverso mail. Altro esempio è quello del gps per i cani.
www.kippy.eu
Dove il video è stato
fatto ancora prima di fare il prototipo, è stato presentato un
elemento in sviluppo che ha avuto diversi preacquisti quindi è stata
sviluppata la tecnologia.
Landing Page:
pagina dove vengono messe poche
cose ma che servono a promuovere il prodotto. Serve per comunicare
velocemente il valore della vostra offerta. Richiedere ai visitatore
un'azione che vi porti valore currency.
Più l'offerta è
comprensibile dai vostri clienti più allineata ai loro problemi, più
sarà capibile. Si ha solo una chance, che deve essere capita al volo
dal consumatore, altrimenti scapperà e lo si è perso. Servirà
compilare un forme, scaricare un pdf, preacquistare, chiedere
maggiori informazioni.
- Comprendere cosa voglio fare
- Far capire il beneficio che gli voglio vendere
- Creare una relazione con il cliente
All'interno del
sito far capire immediatamente cosa si fa e dare subito la
possibilità di iscriversi in immediato. Si devono dividere le
funzioni della pagina: non mettere troppe cose tutte assieme, è
inutile, si deve parlare di una cosa per volta. Creare una landing
page che catturi l'attenzione delle persone.
Esecuzione di
una landing page. Si sovrastima
l'importanza del layout del sito. I contenuti sono l'80%
dell'importanza della landing page, solo il 20% è lasciato al
design. La valutazione del sito da parte degli utenti è importante,
far vedere al nostro cliente cosa voglio vendere per prima cosa. Il
sito non deve essere bellissimo, ma far capire cosa vogliamo fare.
Ci sono diversi software e sito che permettono di creare delle
landing page belli in poco tempo.
Crowdfunding: la
prima disitnzione è tra editing base e reword base, la differenza è
tra chi vende parte delle società in cambio di soldi, e trovare
finanziatori che ti finanzino per sviluppare la tua idea.
Registrare il sito → Logo design → social → landing page →
email e newsletter → sviluppare il lavoro → video → strategia
monetaria
Se entro le prime 24/48 ore non arrivo a un terzo del mio obiettivo,
è molto probabile che la mia campagna fallisca. I siti come
kickstarter permettono di basarsi su un audience che è già
presente.
Relazioni
E' 6 volte più difficile vendere a un cliente nuovo che a un cliente
che ha già acquistato da noi. Il nostro cliente è una risorsa da
conservare con molta attenzione. Le recensioni sono fondamentali, un
cliente che si è trovato male parlerà 10 volte di più di un
cliente che si è trovato bene. E' fondamentale riuscire a chiarire
tutti i dubbi anche successivi: il cliente si è fidato e deve
continuarsi a fidare. Net Promoter Score: e' il livello di
promoters dei nostri prodotti: il 60% sono detrattori, il 20% sono
neutri, il 20% saranno solo quelli che faranno promozione. La
promozione deve essere sempre genuina, non si deve mai intimare una
persona a dare un giudizio positivo. Customer Relationship
Management, CRM, è l'approccio strategico il cui obiettivo è la
creazione e l'aumento del valore del cliente attraverso la gestione
appropriata delle relazioni con esso. Comprare un CRM? Quando i
clienti sono tanti è fondamentale, quando sono pochi come con una
stratup non è fondamentale. Ci deve essere una cultura orientata al
cliente, valorizzando le relazioni con il clienti e curandolo il più
possibile.
La relazione con il cliente è divisa in 3 fasi, quella di
pre-acquisto, quella di acquisto e quella di post acquista, che
possono essere ancora divise:
- Preacquisto:
- Acquisizione, landing page, è la fase più importante.
- Attivazione
- Acquisto:
- revenue, dove avviene l'acquisizione
- Post-acquisto
- Retenzione, non perdere il cliente, deve sempre rimanere cliente
- Referenza, se si è trovato bene ci porterà altri clienti.
Ci sono diverse
strategia da pianificare: tradizionali, digitali, social e mobile.
Serve stabilire in che maniera il nostro cliente se relazionerà con
noi e in che maniera.
Nel pre-acquisto
nasce la consapevolezza, uno non ci conosceva, ma c'è una
acquisizione dell'interesse da parte del nostro cliente, che crea una
consapevolezza: prima non ci conosceva ora ci conosce.
Le tattiche di
preacquisto per informare il nostro cliente:
- Tradizionali: cartellonistica, volantini, radio, ecc..
- Digitali: emai, adwords, divulgazione, SEO,
- Social: passaparola, social ADV,
- Mobile: adv
Il cliente informato si potrà
interessare. Tattiche di interesse:
- Tradizionali: evento, catalogo
- Digitali: blog, form,
- Social: like, retweet, share,
- Mobile: app store, google, now/map,
Ora parte l'acquisto:
- Fiducia: le recensioni di tripadvisor, creare la fiducia nel consumatore, studiare le best parctice dai casi di successo Ogni pixel su amazon è un mare ci conoscenza.
- Storellyng, inserire la propria storia personale
- Descrizione dell'offerta
- I vosti valori
- Prova: soddisfatti o rimborsati.
- Primo acquisto: se vuoi vendere il tavolo vendi solo il tavolo, non vendere anche la sedia, si rischia di perdere entrambi gli acquisti
- Up/cross Purchase: aumentare il valore del cliente dandogli più possibilità di acquisto
Post-acquisto. Il nostro cliente
deve rimane fedele a noi: questo è la apple che lo fa bene con il
servizio dell'appstore. Contenere il tasso di abbandono e indurre i
clienti a ripere l'acquisto.
- Uso:
- Riuso
- Refferal
Prodotti cattivi o solo mediocri non
vanno più. Nell'economia di oggi si deve puntare al massimo della
qualità, riuscire a vendere cose buone le persone ritornano. Dare
alle persone un servizio scarso e un prodotto mediocre, per quanto
spenderemo in pubblicità, falliremo comunque. Apple è l'esempio, ha
un'assistenza e un supporto superiore agli altri.
La promozione del prodotto, Inbound
Marketink, cioè generare
contenuti di valori che portino le persone a cercarti, la parte di
accoglienza del nostro sito.
Modelli di
metriche
Come
misurare le aziende? Una già avviate è semplice, entrate uscite,
ecc... Ma una startup come si valuta? Per diverso tempo non ci sono
di rendite, quindi ogni startup è una perdita. Però si possono
valutare attraverso le Pirate Metrics, cioè come sto salendo con il
mio progetto, l'acronimo (che deriva dall'urlo dei pirati),
AARRR:
- Acquisizione, aumentano le visite e le registrazioni? Stanno salendo ok, altrimenti c'è qualcosa che non va.
- Activation, ho attivato diverse persone, sempre di più? Sta
- Retention
- Refferral
- Revenue
Non si deve lavorare su un business plan, ma su un modello come
quello superiore. Equidami, sito per valutare le startup.
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